他知道的东西，不需要全部说出来。他说出来的东西，要让别人听得懂。
文｜好酒地理局
打开抖音，搜索白酒测评，算法会推给你很多人。他们各有姿态，却也彼此相似。
人群里，还有一个特别的人——#一百八一杯亮哥（下称“亮哥”）。
很难用一个标准标签去框定他，因为他不太像这个赛道里的人。黑发随手束起，扎成利落的丸子头，衣着简单，多半是一件卫衣或T恤，坐在桌前。镜头里的他十分松弛，带着点说不清的江湖气。
对于这位全网拥有超过350万粉丝的“头部博主”，很难只把他当作一个拍视频的人。
带着好奇，「#好酒地理局」与亮哥聊了聊。
他比想象中要高一些，还是一身卫衣，丸子头扎得随意。
“我对于好酒的判断有一个底线……”在将近两个小时的时间里，他用一种近乎直白的方式，讲述了他的“好酒”哲学。
不装
做白酒测评这件事，最开始跟热爱没有关系。
亮哥当过十几年程序员，后来转行做自媒体。做这行，首先要想的是商业变现。
他把互联网上的赛道捋了一遍。他发现变现天花板最高的两个，一个是汽车，一个是酒。汽车他不懂，酒至少还喝过。算来算去，酒是最合适的。
“这叫干中学，不是先热爱再干，是干了之后慢慢发现乐趣。做的时间长了，你会发现每一个行业都有自己的魅力。”
▎亮哥与好酒地理局对话 摄影@好酒地理局
团队慢慢组建起来，到现在一共也就三个人——两个八零后“老登”，一个零零后“小登”。两个八零后负责喝酒和内容核心，他们负责出镜、品酒、把控内容方向；零零后负责“网感”。
亮哥说，中年人做自媒体最大的问题就是没有网感，对互联网上新出的梗、新的表达方式反应迟钝，所以团队里必须有一个年轻人。
团队的工作节奏很紧，拍摄、剪辑、运营、商务，全部自己干，没有多余的人手。一个月休息不到八天，很多时候连着半个月不休息。
刚开始拍视频时，他们也写脚本，拆解热门结构，按照方法论一条条拍。
拍了几个月，发现不行。“所有人都这么拍，凭什么你能跑出来。”后来他们破釜沉舟，索性打破所有对于短视频的认知，把脚本扔了。
每次拍摄，酒摆在桌上，全部现场开箱。拧开之前，他对这瓶酒一无所知。开盖、倒酒、入口，然后把真实感受说出来。
制图@好酒地理局
镜头前的亮哥和生活中的他是两个人。只要录制灯亮起，他立刻进入另一种状态，情绪饱满，反应夸张。
酒是辣的，他就做出被辣到的表情；酒是甜的，他就露出意外的高兴。这些东西本来就是真的，只是平时不会这么夸张地表现出来。
有人把这叫作卖丑。他不介意。
他把自己的角色定位成粉丝的“电子宠物”，“做自媒体，你不需要维持一个完美的形象，你需要让人记住你。”
在成为白酒测评博主后，很多人说他天天喝酒，舒服得很。
但喝酒和品酒是两码事。喝酒图的是晕，顺口，放松；品酒不一样，拍视频前不能吃东西，橘子、饼干都不能碰，吃了嘴里有酸味或甜味，会影响对酒的感知。
这种苛刻跟专业品酒师差不多。品酒师不能用化妆品，不能吃辣，要保持感官最灵的舌头和鼻子。
他说他不专业，也没证，只是喝得多了，对比得多了。
事实上，他在背后下了很大功夫。他翻过首版白酒勾兑指南，查过西凤酒从1972年到2004年的乙酸乙酯比例。
这些知识他没在视频里讲。不是不能说，是没必要说。“消费者不需要知道这些。就像一台手机的处理器用了什么架构，用户不关心，用户只关心卡不卡、续航长不长。”
▎定位清晰、立场靠谱、数据稳健，亮哥的视频，仿佛天生就有一种让人有看下去的欲望。图源@抖音截图
他知道的东西，不需要全部说出来。他说出来的东西，要让别人听得懂。
这种思维方式跟他的程序员背景有关。编程讲究逻辑和结构，一个功能要拆解成若干步骤，每一步都要清晰。他把这套逻辑用在了白酒测评上。
一款酒好不好，他拆成三个维度：入口顺不顺，味道有没有层次，喝完舒不舒服。
在他的品评过程中，没有“醇厚”，没有“绵柔”，没有“回甘”。他用了谁都听得懂的说法——压舌面，挂舌头。“你喝一口牛奶，奶在舌苔上挂一层，你老能咂摸出那个味道，酒的回味悠长，不就是这个意思吗？”
说到底，他做这件事，从一开始就没打算装。
不装懂，所以不会在镜头前堆那些听起来高级、其实谁也听不明白的词；不装专业，所以敢承认自己不是品酒师，只是喝得多、对比得多；不装体面，所以被说“卖丑”也无所谓，该皱眉就皱眉，该咧嘴就咧嘴。
但恰恰是这种“不装”，反而让人觉得真。
他只是把一件本来就很简单的事，按最直接的方式讲出来，剩下的，让消费者自己判断。
顺毛捋
亮哥对消费者的理解，来自对行业的观察。
过去很多年，市场上出现过质低价高的产品，真假混卖的事也不少见。消费者被伤过，对酒先天带着一层戒备。
在他看来，这不是消费者的认知低。“人家不需要对酒有很高的认知，只需要每一分钱花得踏实，不出错，这是基本需求。”
传统媒体过去是下发式的——我做什么，你看什么。反倒是线上的垂类自媒体和电商账号，天天看评论、回私信、跟粉丝互动，消费者嘴里说什么、心里想什么，他们一清二楚。
图源@一百八一杯亮哥
亮哥的做法，是跟传统宣传方式反着来。
他在视频里开头就说：“今儿卖个杂牌酒。”主动承认自己不是名牌，甚至直接用“杂牌”这个词。
他会把逻辑说清楚：我们确实不是什么大厂，也没什么悠久历史，但杂牌不一定差，所有名牌都是从杂牌走过来的。“顺着消费者爱听的思维去说，人家才听得进去。连听都不愿意听，后面的一切都是白搭。”
他把这种沟通方式叫作“顺毛捋”。
不要教育消费者，不要摆出一副“我比你懂”的姿态。“消费者就像一个叛逆期的孩子，你越说你想说的，他越对着干，你顺着他的痛点说，他反而愿意听。”
很多人会把这种表达理解成技巧，或者一种更聪明的卖货方式。
但在亮哥这里，它更像是一种长期形成的直觉。他没有用“说服”这个词，更多时候，他只是把自己放在一个更靠后的位子。
这种沟通方式背后，是他对好酒的一套判断标准。
01
品牌型
“不用多说，茅台、五粮液，大家都知道。喝这种酒的人，喝的不仅仅是酒，更是心理上的宽慰、社交上的安全感。你带着两瓶好酒去见未来的岳父，这叫懂事。这种酒的价值不只是酒本身，它还有社交价值。”
02
实用型
“没有品牌，或者品牌不大。喝起来顺口，不贵，天天喝也不心疼。这种酒是给老百姓日常喝的。它只需要做到一件事——喝着舒服。”
03
风格型
这是他自己最喜欢的。“这种酒可能不是面面俱到，但在某一个方面做到了别人没有的东西。它有自己的脾气，有自己的性格。你可能不喜欢，但喜欢的人会特别喜欢。”
他把三种好酒说完，顿了顿，又补了一句：“当然，好不好的，最终还是看个人。酒这个东西，没有客观标准。你觉得好，那就是好。”
这套标准，是他从跟粉丝的互动里慢慢磨出来的。亮哥的粉丝主要集中在31到40岁，男性占98%以上，地域上以山东、河南、河北最多。这正是白酒消费的主力人群。
而对所谓“年轻人不喝白酒”的说法，他不太认同。“年轻人不是不喝，只是他们的场景和口味还没到那个阶段。”
而现阶段能做的，就是以大众都能明白的方式，把一瓶酒说出来。
一记直拳
亮哥拍过一条广告。
对方是一个全国知名的白酒品牌，做了很多年，历史深厚。按照传统酒企的思路，品牌方希望宣传某句有历史感的口号，有文化底蕴，用了很多年。
但亮哥觉得这样不行，消费者不爱看。
他给品牌方提了一个方案。他说这款酒喝起来就是猛，就是辣。但这种辣像抽烟一样，有击喉感，老烟民就爱这个劲。
品牌方一开始接受不了——你怎么能说我的酒烈呢。
在酒厂的认知里，烈是缺点，不是优点。他们说我们的酒叫凌冽，叫爽口感，不叫烈。亮哥说行，那就叫凌冽。但他坚持一个核心点：要把这种“有劲”的感觉讲出来。
摄影@好酒地理局
最后拍出来的视频，播放量比他预期的高出一大截。这件事让他意识到，酒厂不是不想改变，是不敢改变。
“但在互联网时代，不变可能更危险。”亮哥认为，消费者每天都在刷短视频，每天都在接触新的表达方式。你还在用二十年前的语言跟他们说话，他们转身就走了。
他提出一个建议：酒厂要找到自己最直观的特点。
亮哥曾经做过一期新疆酒的地方酒测评，他喝了一口，说那个酒喝起来就像在吃新疆水果一样，很甜。就这一句话，那款酒的动销就带起来了。
亮哥觉得，酒厂老板应该多刷抖音，去看现在的人在关心什么、用什么方式说话。
但他很快发现，问题不只是“怎么说”，更是“怎么做”。当表达开始贴近真实体验，产品本身也必须接受同样的检验。他认为，酒厂应该把产品当成互联网产品来做，上线之后看数据，看反馈，再优化。
与他合作的“齿轮纪年”就是按照这个思路做的。
制图@好酒地理局
最开始，齿轮纪年只有一款产品，叫“3年前”。这是一款没有品牌知名度的口粮酒，主打多粮浓香风格，喝起来顺口、甜、好入口，价格不贵。
亮哥在视频里测评这款酒时，用的正是他标志性的方式——现场开箱、真实感受、大白话描述。没想到，这款酒在粉丝中反响不错。
产品上架后，他与齿轮纪年创始人费放映开始看数据、看评论。用户说这酒喝着不错，但有人想要度数高一点的，有人想要度数低一点的。有人觉得小瓶方便，有人想要大瓶存着慢慢喝。
制图@好酒地理局
于是齿轮纪年出了高度版、低度版、大瓶版、小瓶版。
再后来，他们又出了“5年前”。同样，根据用户反馈，推出了中度版、高度版、低度版。甚至连1.25升的大瓶装，也是因为用户说“想要更大瓶的”才推出的。
亮哥和费放映都承认，在推出38度和52度之前，他们也不知道哪个会更受欢迎。有人觉得年轻人不爱喝高度酒，但他们不信这个判断。他们做了一件事：两个度数都做出来，上架卖一段时间，看数据说话。
费放映把这种做法叫作“摸着石头过河”。不知道消费者要什么，那就把几种可能都摆出来，让市场自己选。消费者买哪个、不买哪个、在评论区说什么，这些反馈就是下一款产品的依据。
诚然，这种迭代速度在传统酒厂是不可想象的。传统酒厂开发一款新品，从立项到上市，少则半年，多则一两年，而齿轮纪年几个月就能出一款。
▎齿轮纪年推出的“5年前”产品 图源@齿轮纪年
“这不是因为他们厉害，是因为他们没有包袱。”没有历史包袱，没有渠道包袱，没有品牌包袱。
在白酒的潜在市场里，真正能喝得明白的用户不会超过20%。但这不到两成的人，在评论区里提的问题有时会非常刁钻。
亮哥说，他只做一件事：专注于做自己，吸引那些能被自己吸引来的人，不需要过多解释。
他偶尔会想，如果有一天不做了，会怎样。账号有生命周期，观众会疲劳，平台会变化，这些都是不可控的。
他能控制的是，在还做的时候，把每一期视频拍好，把每一款酒说清楚，不让信任他的人失望。
“写代码的时候，你对机器负责。机器不会骗你，你写对了它就运行，写错了它就报错。做白酒测评，你对人负责。但有一点是一样的，都要讲逻辑。把逻辑理清楚了，事情就好办了。”
他把自己的账号比作星星之火。除了挣钱，他希望能对行业有一点启蒙作用——让酒厂看到中国股票配资官网，原来广告可以这么拍，原来消费者愿意听这样的话，原来一个“杂牌酒”也可以靠真诚赢得信任。
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